الفرص ومراحل البيع والأنشطة

الفرصة صفقة محتملة لها قيمة وموعد إغلاق متوقع. وبينما يقول العميل المحتمل «هناك اهتمام»، تقول الفرصة «هذه صفقة بقيمة كذا نتوقع إغلاقها في كذا» — وهذا ما يجعل التنبؤ بالمبيعات ممكناً.

مراحل البيع

ابدأ من بطاقة مراحل البيع — صورة 1 — وعرّف المراحل التي تمر بها صفقاتك فعلاً: تواصل أولي، عرض سعر، تفاوض، انتظار الموافقة، إغلاق.

عرّف مراحل تصف واقعك لا نموذجاً مثالياً. وإن كانت كل صفقاتك تمر بثلاث مراحل فلا تخترع سبعاً — المراحل التي لا تُستخدم تجعل التقارير مضلّلة.

الفرص

بطاقة الفرص — صورة 2 — تعرض الصفقات المفتوحة بمراحلها وقيمها. ولإضافة فرصة اضغط جديد كما في صورة 3:

• عنوان الفرصة — وصف الصفقة باختصار.
• جهة الاتصال — العميل صاحب الصفقة.
• المبلغ والعملة — القيمة المتوقعة.
• مرحلة البيع — أين وصلت الصفقة الآن.
• تاريخ الإغلاق المتوقع — وهو ما يجعل التنبؤ ممكناً؛ لا تتركه فارغاً.
• المستخدم المسؤول.
• ربط عرض سعر — اربط الفرصة بعرض السعر الصادر من المبيعات أو المحاسبة، فيبقى المستند والصفقة متصلين.

الفوز والخسارة

لكل فرصة نهاية: مكسوبة أو خاسرة مع سبب الخسارة. وتسجيل السبب هو أكثر حقل يُهمَل وأكثره فائدة: بعد عشرين صفقة خاسرة يخبرك السبب المتكرر أين المشكلة — السعر، أم المدة، أم منافس بعينه.

الأنشطة

بطاقة الأنشطة — صورة 4 — تسجّل ما جرى وما سيجري مع العميل: مكالمة، زيارة، اجتماع، رسالة متابعة، مع تاريخها والمسؤول عنها.

ومؤشر الأنشطة المستحقة خلال 7 أيام في لوحة الموديول هو قائمة عمل مندوب المبيعات لهذا الأسبوع. والقاعدة البسيطة: لا تُغلق نشاطاً دون أن تحدّد النشاط التالي — وإلا سقطت الصفقة من الذاكرة بهدوء.

الدورة كاملة

1. وصل استفسار ⟵ سجّله عميلاً محتملاً بمصدره ومسؤوله.
2. تواصلت معه ⟵ سجّل نشاطاً وحدّد موعد المتابعة.
3. الاهتمام جدي وله قيمة ⟵ أنشئ فرصة بمرحلتها وتاريخ إغلاقها المتوقع.
4. أرسلت عرض سعر ⟵ اربطه بالفرصة، وحرّكها إلى مرحلة «عرض سعر».
5. وافق العميل ⟵ علّم الفرصة مكسوبة، وحوّل العرض إلى فاتورة من موديول المبيعات.
6. لم يوافق ⟵ علّمها خاسرة مع السبب.