إدارة علاقات العملاء: العملاء المحتملون

موديول إدارة علاقات العملاء يتابع ما قبل البيع: من أبدى اهتماماً، وأين وصل الحديث معه، ومتى يجب التواصل مجدداً. وهو يجيب على السؤال الذي تضيع إجابته في الهواتف والرسائل: ما الذي ننتظره من كل عميل محتمل الآن؟

لوحة العملاء

من القائمة الجانبية اختر إدارة علاقات العملاء — صورة 1 — فتظهر نظرة عامة بمؤشرات: العملاء المحتملون المفتوحون، والفرص المفتوحة، والفرص المكسوبة، والأنشطة المستحقة خلال 7 أيام.

العملاء المحتملون

العميل المحتمل هو من أبدى اهتماماً ولم يصبح صفقة بعد: اتصال وارد، أو زائر معرض، أو استفسار من الموقع.

بطاقة العملاء المحتملون — صورة 2 — تعرضهم بحالاتهم والمسؤول عن كل منهم. ولإضافة عميل محتمل اضغط جديد كما في صورة 3:

• عنوان العميل المحتمل — وصف مختصر للفرصة، مثل «استفسار عن نظام محاسبة — شركة البيان».
• جهة الاتصال — اربطه بجهة اتصال موجودة، أو أضف جهة جديدة من الزر نفسه.
• اسم الشركة.
• الحالة — من حالات العملاء المحتملين التي عرّفتها.
• المصدر — من أين جاء: إعلان، ترشيح، معرض، الموقع. وهذا الحقل هو ما يخبرك لاحقاً أي قناة تستحق إنفاقك.
• المستخدم المسؤول — من يتابعه.

حالات العملاء المحتملين

بطاقة حالات العملاء المحتملين — صورة 4 — تعرّف المراحل التي يمر بها: جديد، تم التواصل، مؤهَّل، غير مهتم … ولكل حالة إعداد يحدد هل تُحسب ضمن «المفتوحين».

ابدأ بأربع أو خمس حالات واضحة. الحالات الكثيرة تجعل الجميع يترك العميل في «قيد المتابعة» إلى الأبد.

من عميل محتمل إلى فرصة

حين يصبح الاهتمام جدياً وله قيمة متوقعة وموعد إغلاق محتمل، حوّله إلى فرصة — كما في المقال التالي. العميل المحتمل يجيب على «هل هذا شخص مهتم؟»، والفرصة تجيب على «كم قيمة هذه الصفقة ومتى تُغلق؟».

نصائح

• سجّل العميل المحتمل يوم وصول الاستفسار؛ ما لا يُسجَّل يُنسى بعد ثلاثة أيام.
• لا تترك عميلاً محتملاً بلا مسؤول؛ ما هو مسؤولية الجميع ليس مسؤولية أحد.
• املأ المصدر دائماً، ثم اقرأ بعد ثلاثة أشهر أي مصدر أعطاك صفقات فعلية.